Bạn nên dẫn dắt cuộc trò chuyện và đặt kỳ vọng, nhưng cũng cần để người mua chia sẻ kinh nghiệm. Để vượt qua sự bít tất tay, hãy hỏi các câu không phải có đáp án đúng sai rõ ràng. Hãy đặt câu hỏi khách quan nhất với thể và hướng quý khách đưa ra câu giải đáp từ góc độ cá nhân, chủ quan của họ.

Cần khiến sao khi người mua thường không biết họ muốn gì? Có 1 sự trái ngược rõ ràng giữa điều người mua muốn và điều họ buộc phải. Bạn sở hữu thể hồ nghi về việc khách hàng với thể tiết lậu các điều mà những nhà xây dựng sản phẩm (những người dành cả ngày đắm mình trong 1 công nghệ, một ngành công nghiệp, 1 mô hình kinh doanh) chưa biết.

“Khách hàng của chúng tôi rõ ràng là không phải sở hữu các ý tưởng tốt”, Cindy Alvarez cho biết bà hơn 1 lần nghe thấy điều ấy, và thật lòng đồng ý mang điều ấy. Bà là tác giả cuốn sách lớn mạnh quý khách tinh gọn.

Tất cả chúng ta đều từng với trải nghiệm điên rồ lúc xây dựng trang bị gì đấy dựa trên góp ý của người dùng, việc đó chỉ để chúng ta nhận ra là khách hàng vẫn không phải chấp nhận (hoặc sau rốt họ vẫn không phải tìm sản phẩm). Sau vài lần như vậy, đa dạng siêu thị kết luận rằng các bạn khó tính, thất thường hoặc không phải hiểu gì về điều họ đang đề cập. Phản hồi ý kiến của người mua (Voice-of-the-customer – VOC) phát triển thành thiết bị cần hấp thụ vì bổn phận và rồi đa số bị bỏ qua.

Khách hàng thuần thục việc tiêu dùng các công cụ và quy trình của họ, nhưng điều ấy không có tức là họ hiểu phương pháp nó hoạt động.
Thế nhưng tác fake Cindy cho rằng người bán hàng cũng phải bỏ thời kì để đào sâu sắm hiểu xem vì sao những gì quý khách cho rằng họ muốn mang lại khác mang các gì mà họ sẽ sắm.

Theo bà, không ai biết rõ về thế giới của người dùng hơn chính bản thân họ. Nhưng điều đó không phải với nghĩa là họ mang thể kể đúng trải nghiệm của mình.

Các bạn biết kiểu văn hóa, thời kì và các cạnh tranh về nguồn lực nào tác động tới họ, nhưng họ chẳng thể tự nói rõ các điều đấy.

Một khi đã quen có các ngừng, chúng ta giới hạn đặt câu hỏi hay thậm chí không phải còn quan tâm tới chúng. Lúc nghĩ về phương pháp hầu hết thiết bị diễn ra, chúng ta không nhắc đến những ngừng. Các nhà xã hội học gọi đây là các giả thiết bình thản.

Các bạn biết những gì là không hiệu quả theo kinh nghiệm trải đời qua nhưng họ sẽ không nhớ ra để kể cho bạn.

Não của chúng ta có xu hướng tưởng tượng các gì xảy ra vừa rồi. Chúng ta thường không phải nói tới các thất bại trong kí vãng khi đang đề nghị giải pháp mới. Ví như đã bỏ qua 1 quá trình hay dụng cụ, ta với thể không tức thì nhớ ra các phần nào trong giải pháp đấy là sở hữu hiệu quả.

Các bạn (ít nhất là phần nào) nhận thức được khả năng và tránh của họ, nhưng có lẽ họ sẽ không tự nguyện nhắc ra.

Họ biết mình tiêu dùng rẻ phương pháp nào vào việc gì cho sở hữu đường lối nhưng gặp vướng mắc lúc thực hành. Chúng ta thường không tình nguyện nói ra các kỹ năng hay giai đoạn mà chúng ta còn yếu kém.

Các bạn thạo việc sử dụng các dụng cụ và quy trình của họ, nhưng điều đó không phải có tức thị họ hiểu bí quyết nó hoạt động.

Sự thuần thục không đòi hỏi ta phải hiểu bí quyết hoạt động của một phương tiện hay quy trình. &Quot;Bất cứ khoa học tương đối hiện đại nào cũng khó mà phân biệt mang phép thuật,” theo lời tác kém chất lượng truyện công nghệ viễn tưởng Arthur C. Clarke, và điều ấy không phải khác lắm so mang cách mà đa số tất cả người nhìn nhận các sản phẩm họ dùng hằng ngày. Việc quý khách có thể hỏi cái iPhone của mình một câu hỏi và nhận được một câu giải đáp tối ưu gần như là chuyện thần kỳ mang họ. Như các người xây dựng sản phẩm, chúng ta đắm mình trong thế giới của chính mình. Chúng ta quen có các gì mà khoa học và quá trình tự động hóa có thể khiến. Các bạn của chúng ta sở hữu thể đi sau chúng ta tới 10 năm.

Các bạn là chuyên gia bán hàng, nhưng điều đấy không có nghĩa là bạn với thể ngồi lại và lắng nghe điều họ muốn kể. Thay do đó, bạn bắt buộc hướng cho họ bứt khỏi những câu giải đáp ở mức bề mặt.

Bạn nên dẫn dắt cuộc trò chuyện và đặt kỳ vọng, nhưng cũng cần để người mua chia sẻ kinh nghiệm. Để vượt qua sự bít tất tay, hãy hỏi các câu không phải có đáp án đúng sai rõ ràng. Hãy đặt câu hỏi khách quan nhất với thể và hướng quý khách đưa ra câu giải đáp từ góc độ cá nhân, chủ quan của họ.

Người dùng sở hữu thể không biết họ muốn gì, nhưng họ chẳng thể che giấu nhu cầu của mình.

Việc của bạn là bóc tách ra các gì họ phải. Bạn bắt buộc thu thập những thông báo khía cạnh để từ đó suy luận ra lý do tại sao những giải pháp trước đó không phải mang hiệu quả. Bạn cần khiến họ tha hồ đủ để họ san sớt thành thực các điều ấy có bạn.

Cùng Danh Mục:

Liên Quan Khác

• Nắm bắt thói quen mua sắm khách hàng là nắm được túi tiền của họ
• Những quy luật vàng trong bán hàng bạn nên quan tâm