Sam Walton (1918–1992) mở cửa hàng Walmart đầu tiên ngày 2/7/1962 ở Rogers, bang Arkansas, Mỹ, sau mười bảy năm điều hành các cửa hàng tạp hoá nhượng quyền. Điểm khác biệt chính của ông là đem mô hình siêu thị giảm giá vào những thị trấn vài nghìn dân mà các chuỗi lớn khi ấy coi là quá nhỏ.
Walmart về sau thành nhà bán lẻ lớn nhất nước Mỹ, nhưng hành trình bắt đầu bằng một thất bại cụ thể: mất cửa hàng đầu tiên chỉ vì hợp đồng thuê không có điều khoản gia hạn. Bài này kể các mốc theo lịch sử công ty và cuốn tự truyện "Made in America" (1992) của Walton, nói rõ phần nào ông tự kể, và không bỏ qua cái giá mà các phố buôn bán nhỏ phải trả khi Walmart đến.
Cửa hàng đầu tiên và hợp đồng thuê thiếu một điều khoản
Năm 1945, sau khi rời quân ngũ, Walton mua lại một cửa hàng tạp hoá thuộc hệ thống nhượng quyền Ben Franklin ở thị trấn Newport, Arkansas, bằng tiền tiết kiệm và tiền vay. Cửa hàng đang làm ăn kém. Theo lời ông kể trong tự truyện, ông học bằng cách quan sát cửa hàng đối thủ bên kia đường, thử nhập hàng trực tiếp từ nhà sản xuất thay vì qua hệ thống của Ben Franklin, bán rẻ hơn để bán được nhiều hơn. Trong vài năm, doanh số tăng mạnh và cửa hàng thành một trong những cửa hàng tốt nhất của hệ thống trong vùng.
Năm 1950, hợp đồng thuê mặt bằng hết hạn. Hợp đồng không có điều khoản cho phép gia hạn, và chủ nhà, thấy cửa hàng làm ăn tốt, không cho thuê tiếp mà muốn giữ cửa hàng cho người nhà. Walton phải bán lại cơ sở và rời thị trấn. Ông viết trong tự truyện rằng đây là thời điểm tồi tệ nhất trong đời kinh doanh của mình.
Bài học đầu tiên của Walton vì thế không phải về chiến lược bán lẻ, mà về giấy tờ. Một cửa hàng làm tốt vẫn có thể mất trắng vì một điều khoản thuê nhà. Với rất nhiều cửa hàng ở Việt Nam đang thuê mặt bằng mặt phố, đây là câu chuyện sát sườn hơn mọi bài học về chuỗi cung ứng.
Các mốc chính từ 1950 đến 1992
Các mốc dưới đây theo lịch sử công ty và tự truyện của Walton:
- 1950 — Dời về Bentonville, Arkansas, mở cửa hàng Walton's 5&10; sau đó mở thêm nhiều cửa hàng nhượng quyền Ben Franklin trong vùng.
- Đầu thập niên 1960 — Đề xuất mô hình giảm giá với hệ thống Ben Franklin, không được chấp nhận.
- 1962 — Walmart đầu tiên mở ở Rogers. Cùng năm, các chuỗi Kmart, Target, Woolco cũng mở cửa hàng giảm giá đầu tiên.
- 1970 — Walmart lên sàn chứng khoán; mở trung tâm phân phối đầu tiên ở Bentonville.
- 1983 — Mở Sam's Club, mô hình kho bán theo thẻ hội viên.
- Thập niên 1980 — Đầu tư hệ thống vệ tinh nối các cửa hàng, trung tâm phân phối và trụ sở.
- Khoảng năm 1990 — Vượt Kmart và Sears, thành nhà bán lẻ có doanh thu lớn nhất nước Mỹ.
- 1992 — Walton mất, ít tháng sau khi hoàn thành tự truyện.
Vì sao lại là thị trấn nhỏ
Các chuỗi giảm giá lớn thập niên 1960 chọn thành phố đông dân, vì phép tính đơn giản: nhiều người thì nhiều khách. Walton nhìn thấy một khoảng trống khác. Những thị trấn năm, mười nghìn dân ở vùng nông thôn miền Nam và Trung Tây nước Mỹ không có siêu thị giảm giá; người dân phải lái xe xa hoặc mua ở cửa hàng nhỏ giá cao. Một cửa hàng giảm giá đủ lớn ở đó sẽ gần như không có đối thủ trực tiếp.
Theo tự truyện, Walton kể rằng lúc đầu ông không có một lý thuyết lớn; ông mở ở những nơi gần nhà, nơi ông và đội quản lý lái xe tới được trong ngày để kiểm tra. Về sau, khi nhìn lại, cách làm ấy thành chiến lược: mở dày cửa hàng quanh một trung tâm phân phối, mỗi cửa hàng cách kho không quá một ngày xe chạy, phủ kín một vùng rồi mới lan sang vùng khác. Khi Kmart nhận ra những thị trấn nhỏ đáng giá, Walmart đã chiếm chỗ.
Đây là ví dụ rõ về việc một hạn chế (không đủ vốn để vào thành phố lớn, muốn gần nhà) được kể lại thành chiến lược khi đã thắng. Cả hai cách nhìn đều đúng một phần, và người làm kinh doanh nhỏ nên giữ cả hai: tận dụng chỗ người lớn bỏ qua, nhưng đừng tưởng mọi khoảng trống đều có lý do để tồn tại.
Kho, xe và vệ tinh: phần không ai thấy trên kệ
Giá thấp ở Walmart không chỉ đến từ việc ép nhà cung cấp, dù chuyện đó có thật và bị nhiều nhà sản xuất phàn nàn. Phần lớn lợi thế đến từ hậu cần: trung tâm phân phối riêng, đội xe tải riêng, hàng đi thẳng từ xe nhà cung cấp sang xe giao cho cửa hàng mà ít phải lưu kho. Công ty kiểm soát được thời gian và chi phí từ kho đến kệ tốt hơn các đối thủ phụ thuộc vào nhà phân phối trung gian.
Trong thập niên 1980, Walmart đầu tư hệ thống vệ tinh riêng để truyền dữ liệu bán hàng từ các cửa hàng về trụ sở và chia sẻ với một số nhà cung cấp lớn. Nhà cung cấp biết hàng của mình bán thế nào ở từng nơi để chủ động bổ sung. Đây là khoản đầu tư công nghệ rất lớn với một nhà bán lẻ thời ấy, và là ví dụ cho việc đầu tư vào thứ khách không nhìn thấy nhưng quyết định giá họ trả.
Walton còn nổi tiếng với thói quen tự đi thăm cửa hàng, kể cả cửa hàng đối thủ, ghi chép những gì đối thủ làm tốt. Ông kể chuyện này nhiều lần trong tự truyện. Dù có phần tự tô vẽ, cách làm ấy đơn giản và ai cũng làm được: đi xem người khác bán, ghi lại, về thử.
Cái giá: phố chợ nhỏ và người làm thuê
Khi một siêu thị Walmart mở ở thị trấn nhỏ, các cửa hàng tạp hoá, cửa hàng dụng cụ, hiệu thuốc trên phố chính thường gặp khó. Nhiều nghiên cứu kinh tế ở Mỹ đã tìm hiểu tác động này; kết quả không hoàn toàn thống nhất về mức độ, nhưng phần lớn ghi nhận các cửa hàng nhỏ cùng mặt hàng bị giảm doanh thu và một số phải đóng cửa, trong khi người tiêu dùng được giá thấp hơn. Đây là đánh đổi thật, không có câu trả lời đơn giản.
Walmart cũng bị chỉ trích nhiều năm về lương, phúc lợi của nhân viên cửa hàng và việc phản đối công đoàn. Công ty đã điều chỉnh một số chính sách theo thời gian. Tự truyện của Walton bàn về chuyện chia lợi nhuận cho nhân viên và gọi họ là "cộng sự", nhưng người đọc nên nghe cả các tiếng nói từ phía người lao động để có bức tranh đủ.
Với người đọc Việt Nam, phần này đặc biệt đáng suy nghĩ khi các chuỗi bán lẻ lớn mở rộng về các tỉnh và thị trấn. Cửa hàng tạp hoá gia đình không thể cạnh tranh bằng giá với chuỗi có kho riêng, xe riêng. Họ phải cạnh tranh bằng thứ chuỗi khó làm: quen mặt khách, bán chịu cho người quen, giờ mở linh hoạt, giao tận nhà trong xóm.
Công ty cũng có lúc sai: siêu thị khổng lồ và những lần rút khỏi nước ngoài
Không phải mọi thử nghiệm của Walmart đều thành. Cuối thập niên 1980, công ty thử mô hình đại siêu thị rất lớn, bán cả thực phẩm lẫn hàng hoá tổng hợp dưới một mái nhà với diện tích khổng lồ. Mô hình này không đạt kỳ vọng, khách thấy quá rộng, khó tìm hàng, và công ty chuyển sang dạng siêu thị kết hợp nhỏ hơn, về sau thành dạng cửa hàng chủ lực. Walton còn sống vào thời điểm này và trong tự truyện ông thừa nhận nhiều thử nghiệm của công ty đã thất bại.
Sau khi Walton mất, Walmart mở rộng ra nhiều nước. Ở Đức, công ty mua lại các chuỗi địa phương cuối thập niên 1990 nhưng không thích nghi được với văn hoá mua sắm, luật lao động và đối thủ giá rẻ bản địa, rồi rút lui năm 2006. Cùng năm, Walmart cũng rút khỏi Hàn Quốc. Những lần rút lui này cho thấy cách làm thắng ở thị trấn nhỏ nước Mỹ không tự động thắng ở nơi khác.
Với cửa hàng nhỏ muốn mở chi nhánh ở tỉnh khác, đây là lời nhắc thực tế: khách ở mỗi nơi có thói quen riêng, giờ mua riêng, món quen riêng. Mang nguyên khuôn cửa hàng cũ sang mà không tìm hiểu là cách nhanh nhất để mất tiền.
Walton làm gì, cửa hàng tạp hoá ở Việt Nam học được gì
Quy mô không so được, nhưng nhiều thói quen của Walton không cần vốn lớn. Ví dụ áp dụng là giả định:
| Walton đã làm | Điều cốt lõi | Phiên bản cho cửa hàng nhỏ |
|---|---|---|
| Mất cửa hàng vì hợp đồng thuê thiếu điều khoản gia hạn | Giấy tờ mặt bằng quyết định sống còn | Đọc kỹ hợp đồng thuê, xin điều khoản ưu tiên gia hạn, ghi rõ mức tăng giá thuê |
| Nhập thẳng từ nhà sản xuất để bán rẻ hơn | Bớt khâu trung gian khi đủ sản lượng | Gom đơn với vài cửa hàng quen để đủ mức nhập trực tiếp mặt hàng bán chạy |
| Mở ở nơi chuỗi lớn bỏ qua | Tìm khoảng trống thật | Xem khu dân cư mới, khu công nghiệp còn thiếu loại cửa hàng nào |
| Đi xem cửa hàng đối thủ, ghi chép | Học có hệ thống | Mỗi tháng đi xem hai cửa hàng khác, ghi một điều làm thử |
| Dữ liệu bán hàng chia cho nhà cung cấp | Giảm hết hàng, thừa hàng | Ghi sổ hoặc phần mềm số bán theo tuần, báo cho người giao hàng trước khi hết |
Dòng đầu tiên của bảng là dòng mà nhiều chủ cửa hàng bỏ qua nhất, vì hợp đồng thuê thường được ký vội lúc mới mở. Câu chuyện của Walton cho thấy làm ăn giỏi đến đâu cũng không cứu được một hợp đồng sơ sài.
Câu hỏi thường gặp
Walmart đầu tiên mở ở đâu và khi nào?
Cửa hàng Walmart đầu tiên mở ngày 2/7/1962 ở thị trấn Rogers, bang Arkansas, Mỹ. Trước đó Sam Walton đã điều hành các cửa hàng tạp hoá nhượng quyền Ben Franklin từ năm 1945.
Vì sao Sam Walton mất cửa hàng đầu tiên?
Hợp đồng thuê mặt bằng ở Newport hết hạn năm 1950 mà không có điều khoản gia hạn. Chủ nhà không cho thuê tiếp, Walton phải bán cửa hàng và chuyển đi nơi khác, theo lời ông kể trong tự truyện.
Walmart vượt Kmart từ khi nào?
Khoảng năm 1990, Walmart vượt Kmart và Sears để thành nhà bán lẻ có doanh thu lớn nhất nước Mỹ. Điều đáng chú ý là Kmart và Walmart cùng mở cửa hàng giảm giá đầu tiên năm 1962.
Chiến lược thị trấn nhỏ của Walmart là gì?
Walmart mở siêu thị giảm giá ở những thị trấn vài nghìn đến vài chục nghìn dân mà các chuỗi lớn bỏ qua, phủ dày một vùng quanh trung tâm phân phối rồi mới lan rộng. Nhờ vậy cửa hàng ít đối thủ và chi phí vận chuyển thấp.
Walmart ảnh hưởng thế nào đến cửa hàng nhỏ địa phương?
Nhiều nghiên cứu ở Mỹ ghi nhận các cửa hàng nhỏ bán cùng mặt hàng bị giảm doanh thu, một số phải đóng cửa, trong khi người tiêu dùng được giá thấp hơn. Mức độ tác động khác nhau giữa các nghiên cứu và các địa phương.
Cửa hàng tạp hoá nhỏ nên làm gì khi chuỗi lớn mở gần?
Thay vì đua giá, cửa hàng nhỏ nên dựa vào điều chuỗi khó làm: quen mặt khách, giao nhanh trong khu, giờ mở linh hoạt, nhận đặt hàng riêng. Đồng thời rà lại hợp đồng thuê và giá vốn những mặt hàng bán chạy.
